Die AIDA Formel

Die AIDA-Formel beschreibt auf einfache und griffige Weise den Verkaufsprozess, der in vier Stufen eingeteilt ist. Der Verkäufer muss zunächst die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. Als nächstes entsteht das Interesse an dem Produkt. Schließlich geht das Interesse in den Wunsch über, der letztendlich zu einer konkreten Handlung führt, nämlich dem Verkaufsabschluss.

Die AIDA-Formel aus der Sicht des Verkäufers

Die Entwicklung der AIDA Formel geht auf E. St. Elmo Lewis zurück, der diese Formel schon 1898 für Verkaufsgespräche entwickelte. Mittlerweile findet diese Strategie auch bei Fernseh- oder Plakatwerbung Anwendung.
Beim Aufbau eines Verkaufsgespräches sollte der Verkäufer darauf achten, dass er die vier Stufen der AIDA-Formel in das Gespräch einbaut.
– Attention: Zunächst einmal muss der Kunde auf das Produkt aufmerksam werden. Dies geschieht oft, indem ein Problem geschildert wird. Wenn der Verkäufer ein Schlankheitsprodukt verkauft, dann kann er die Auswirkungen von Übergewicht schildern.
– Interessent: Das I der AIDA Formel steht für „Interesse wecken“. Nachdem der Verkäufer dem potentiellen Kunden geschildert hat, welches Problem er hat, bekommt er nun die Lösung präsentiert.
– Desire: Nun muss dem Kunden klar geworden sein, dass er ein Problem hat und dass für dieses Problem eine Lösung existiert. Er hat den starken Wunsch, das Produkt zu besitzen.
– Action: Wenn der Verkäufer ihm Kunden den Wunsch geweckt hat, dieses Produkt zu besitzen, dann ist der Abschluss ein Kinderspiel. In einem klassischen Verkaufsgespräch findet hier die konkrete Aufforderung zu einer Handlung statt, also etwa „bestellen Sie noch heute“ oder „besuchen Sie unsere Onlineshop“.

Emotionaler versus rationaler Aufbau der Verkaufsgespräche

Diese vier Punkte gehen nicht immer nahtlos ineinander über. Der Verkäufer kann sich beim Aufbau seiner Verkaufsstrategie an zwei Prinzipien orientieren. Er kann das Gespräch entweder rational oder emotional aufbauen. Rational heißt, dass er einfach nüchtern die Fakten nennt und diese für sich selber sprechen lässt. Der Kunde denkt über die Argumente nach, wägt die Vor- und Nachteile ab und entscheidet sich dann für oder gegen das Produkt. Das Ergebnis hat der Verkäufer nicht in der Hand, sondern es kommt in starkem Maße auf den Kunden an. Bessere Ergebnisse erzielt der Verkäufer, wenn er das Gespräch emotional aufbaut. Im oben erwähnten Beispiel eines Schlankheitsmittels kann er entweder positive oder negative Emotionen erzeugen. Positive Gefühle entstehen durch eine genaue Schilderung, wie sich das Normalgewicht auf die Lebensqualität des Kunden auswirkt. Anders sieht es aus, wenn der Verkäufer die soziale Ausgrenzung durch Übergewicht in den Vordergrund stellt. Nun wird ihm die Lösung so präsentiert, dass ihm das Ziel möglichst leicht erscheint. Je begehrenswerter das Ziel und je einfacher die Lösung ist, desto sicherer kommt es zu einem Verkaufsabschluss. Beim Marketing ist die zweite Methode oft die wirkungsvollere.

Einsatz der AIDA-Formel

Die AIDA-Formel kommt sehr häufig bei mündlichen Verkaufsgesprächen vor. Dieselben Abläufe kann der Kunde auch auf Verkaufsseiten im Internet oder in Werbefilmen beobachten. Die oben dargestellte Abfolge läuft auch ab, wenn der Interessent keiner Werbebotschaft ausgesetzt ist. Der Verkäufer versucht im Verkaufsprozess diese Reihenfolge zu steuern. Nicht zuletzt kann die AIDA-Formel auch als normales Kommunikationsmodell verstanden werden. Wer einen Gesprächspartner von einer Idee, einem Vorhaben überzeugen will, der kann sich daran orientieren.