Marketing Basics: Was ist das AIDA-Modell?
Inhalt:
1. Definition AIDA-Modell
2. Wer hat das AIDA-Modell erfunden?
3. Was ist der AIDA-Ansatz?
4. Wie wird AIDA angewendet?
5. Kritik am AIDA-Modell
1. Definition AIDA-Modell
Beim AIDA-Modell nach Lewis handelt sich um ein Marketingmodell, das die genauen Schritte beschreibt, die der Kunde beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durchläuft. Das AIDA-Modell wird seit dem späten 19. Jahrhundert verwendet. Es wurde im Laufe der Zeit mehrfach überarbeitet und modifiziert, sowohl im Marketing als auch in der Öffentlichkeitsarbeit.
2. Wer hat das AIDA-Modell erfunden?
Das AIDA-Modell wurde 1898 vom amerikanischen Geschäftsmann E. St. Elmo Lewis entwickelt. Der ursprüngliche Hauptzweck war die Optimierung der Verkaufsgespräche, insbesondere der Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer in Bezug auf das angebotene Produkt.
Lewis kann als Pionier angesehen werden, wenn es um den Einsatz wissenschaftlicher Methoden zur Gestaltung von Werbe- und Verkaufsprozessen geht. Gleichzeitig war es Lewis sehr wichtig, Werbung als eine Art „Schulung“ zu betrachten, das den Begünstigten unterstützte. Seine theoretischen Erklärungen zur Werbetheorie beruhten auf umfangreichen Erfahrungen. Er war beispielsweise Marketingleiter bei verschiedenen Unternehmen und beriet Organisationen sowie Unternehmen, die an der Konzeption von Werbemaßnahmen und Kampagnen beteiligt waren. Er hat sein Wissen in Form verschiedener Veröffentlichungen weitergegeben – sowohl in schriftlicher Form als auch in Seminaren an US-amerikanischen Universitäten. Sein AIDA-Modell kann als wichtigstes Erbe wahrgenommen werden, da die Formel noch mehr als 100 Jahre nach ihrem ersten Erscheinen zum Beispiel im digitalen Marketing verwendet wird.
3. Was ist der AIDA-Ansatz?
Das AIDA-Modell basiert auf vier einzelnen Phasen, die Interessenten anziehen, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessieren.
Phase 1 – Aufmerksamkeit erregen: Das Produkt muss die Aufmerksamkeit des Verbrauchers erregen. Dies erfolgt über die Werbemittel. Es ist eine Art „Eyecatcher“.
Beispiele: ein sensationeller YouTube-Clip, ein aufällig gestaltetes Schaufenster, ein Themen-Newsletter oder ansprechende Bilder auf einer Landingpage.
Phase 2 – Interesse wecken: In der zweiten Phase wird die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden geweckt. Beispiel: Es werden detaillierte Informationen zum Produkt angezeigt, beispielsweise die Produktbeschreibung auf einer Website.
Phase 3 – Wunsch erzeugen: Wenn Interesse an dem Produkt geweckt wird, ist es Aufgabe des Verkäufers, den Kunden davon zu überzeugen, dass er dieses Produkt besitzen möchte. Im besten Fall weckt die Werbung oder das Produkt selbst die Kauflust.
Phase 4 – Handeln: Sobald der Kaufwunsch geweckt ist, muss dieser in eine Aktion, also den Kauf, überführt werden. Bei Onlineshops entspricht der letzte Schritt der Warenkorb-Prozess, bei dem der Kauf und somit die Conversion abgeschlossen wird.
Mittlerweile wird die AIDA-Formel häufig mit einem „S“ für „Satisfaction“ (dt. Zufriedenheit) ergänzt, weil das Produkt den Verbraucher letztendlich zufrieden stellen muss. Die Kundenzufriedenheit liegt natürlich nicht nur in der Werbung, sondern auch im Produkt selbst. Daher ist die Grundkonstellation der vier Phasen nur die Voraussetzung für den Verkauf.
Mit der Einfügung des Vertrauensfaktors („Confidence“) wird das AIDA-Modell um ein sechstes Element ergänzt. Viele Vermarkter arbeiten heute mit dem AIDCAS-Modell und optimieren Verkaufsprozesse und Werbung.
4. Wie wird AIDA angewendet?
Die AIDA-Formel prägt seit über 100 Jahren die Ansichten zu Marketing- und Vertriebsstrategien. Die Formel ist weiterhin in aktuellen Marketing-Lehrbüchern zu finden. Darüber hinaus wird AIDA auch in der PR zur Planung und Analyse der Wirksamkeit von PR-Kampagnen eingesetzt und liefert wertvolle Informationen für die Analyse von Werbebotschaften. Der Vorteil dieser simplen Formel liegt in ihrer Einfachheit und den flexiblen Einsatzmöglichkeiten in anderen Bereichen als nur dem stationären Verkauf. Im E-Commerce kann beispielsweise die Effektivität der Produktpräsentation in einem Online-Shop anhand der vier Aspekte der AIDA-Formel analysiert werden.
5. Kritik am AIDA-Modell
Das AIDA-Modell nach Lewis galt lange Zeit als beispielhaft für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Heute herrscht jedoch allgemeine Einigkeit darüber, dass die Verwendung dieses rein linearen Modells in modernen Verkaufsprozessen nicht mehr geeignet ist. Beispielsweise spielt die Emotion, die in der Werbung häufig angesprochen und von der Werbepsychologie als elementar anerkannt wird, in der AIDA-Formel keine Rolle. Targeting und Überlegungen zum soziodemografischen Hintergrund sind ebenfalls nicht enthalten. AIDA berücksichtigt zudem nicht die verschiedenen Punkte, an denen Verkäufe stattfinden. Die Verkaufsstrategie für einen Kunden, der einen Onlineshop besucht, unterscheidet sich erheblich von der für Neukunden, die sich direkt beim Händler über ein neues Auto informieren möchten.
Das sogenannte DAGMAR-Modell erschien 1961 als Abkömmling des AIDA-Modells. Wollen Werbetreibende heute mit der AIDA-Formel arbeiten, sollten sie sich immer der Tatsache bewusst sein, dass das Phasenmodell nicht alle einzelnen Aspekte des Kaufprozesses oder des Prozesses der Werbewirkung abbilden kann. Dennoch ist die Arbeit von Lewis noch heute ausschlaggebend im Marketing. Als Erster präsentierte er den Verkaufsprozess als Phasenmodell und legte damit den Grundstein für moderne Werbung.
