Neuromarketing zur Umsatzsteigerung

Es gibt viele verschiedene Wege um seine Produkte oder Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, aber wie wird der Verbraucher von einem Produkt überzeugt und wie entwickelt sich dieser Entscheidungsprozess bzw. wie kann man ihn beeinflussen.

Laut Hirnforschern werden Entscheidungen nahezu immer unbewusst getroffen. Verbraucher sprechen auf Bildern und Geschichten an, Zahlen und Fakten spielen dabei keine Rolle.

Häufig werden Entscheidungen getroffen bevor die betreffende Person sich überhaupt dessen bewusst ist. Bereits 1990 wurde das Neuromarketing-Konzept von amerikanischen Psychologen entwickelt, dabei wurde festgestellt dass 90% der Gehirntintenaktivitäten Emotionaler oder unbewusster Art sind. Beeinflusst eine Entscheidung oder ein Produkt nicht unseren Emotionen so ist es wertlos und kann nicht verwendet werden. Um ein Produkt oder eine Entscheidung besser vermarkten zu können haben Neurowissenschafler sieben Gehirn- und Entscheidungstypen festgelegt: Genießer, Hedonisten, Abenteurer, Disziplinierte, Performer, Harmonisierer und Traditionalisten. Jeder einzelner dieser Typen hatte andere Wertvorstellungen und reagierte unterschiedlich auf emotionale Reize. So können Unternehmen eine größere breite an Menschenmaßen von ihrem Produkt überzeugen und zum Kauf oder einer Entscheidung bewegen.

Durch viele Forschungen und vielen neuen Erkenntnisse wurden die Konzepte immer besser Ausgearbeitet, so dass ein Unternehmen gerne und dankbar die neuen Erkenntnisse annehmen um diese weiter Ausarbeiten zu können. Diese Ausarbeitungen haben haben zwei Authoren in zwei verschiedenen Büchern bestens zusammenfassen. Martin Lindstrom ist ein international anerkannter Experte im Bereich der Marketingbildung. Zu seinen Kunden zählen zahlreiche groß bekannte Unternehmen. In seinem Buch „Buyology“ befasst er sich um die Betriebswirtschaftlichen Aspekte. Er zeigt auf was viele große Unternehmen über das Kaufverhalten und den Entscheidungen seiner Kunden noch nicht wissen.Es ist bekannt das etwa 80 % der Produkteinführungen in den ersten drei Monaten scheitern. Nach Angaben von Lindstzrom sind etwa die Hälfte der Marketingausgaben überflüssig. Wie er in seinem Buch erklärt sind zwar Gehirnscans teurer als Fragebögen jedoch treffen etwa 90 % der Konsumenten die Enscheidungen unbewusst und können Anhand von Fragebögen keine reale Antwort auf die gestellte Fragen geben. Gehirnscans sind dagegen genauer und würden bei Vorhersagen häufiger reale Ergebnisse aufzeigen.

Jonah Lehrer ist Journalist und Studierter Neuro-Wissenschaftler befasst sich in seinem Buch „Wie wir entscheiden“ um die Wissenschaftliche Seite des Marketings. Er zeigt auf welche Entscheidung warum und wie getroffen wurde und was dabei eine große Rolle spielte. Viele dieser Entscheidungen passieren nicht rational, viel mehr spielen beim Verbraucher Bilder und Emotionen eine Rolle. Während 1965 noch 34% sich an die TV-Werbung erinnern konnten sind es 2002 gerade noch 2,2 %. Häufig lässt sich die Entscheidung durch Spiegelneuronen beeinflussen. Sehen die Verbraucher etwas woran sie einen Erkennungswert haben, wird das Produkt häufiger gekauft.

Ziel von Neuromarketing ist es Produktinformationen, Markenführung, Werbung, Werbeplatzierung und Zielgruppensegmentierung soweit zu optimieren, dass eine Kaufentscheidung potenzieller Kunden dadurch beeinflusst wird und zu einer positiven Entscheidung führt.